Ausgangslage
In einer strategisch wichtigen Lieferantenbeziehung bestand erheblicher kommerzieller Handlungsbedarf. Der Lieferant hatte grundsätzliche Zugeständnisse signalisiert, doch zwischen einer mündlichen Bereitschaft und einer wirtschaftlich belastbaren Vereinbarung lagen noch zahlreiche offene Punkte.
Unklar waren insbesondere die rückwirkende Wirkung, die Entwicklung über mehrere Jahre, die Verrechnung von Boni und Gutschriften, die Behandlung von Volumenveränderungen sowie die Verbindung zwischen Preislogik und künftiger Zusammenarbeit.
Die zentrale Gefahr: Ein allgemein formuliertes Commitment hätte kurzfristig positiv gewirkt, aber später Interpretationsspielräume eröffnet und einen großen Teil des wirtschaftlichen Effekts gefährdet.
Mandat
OSP übernahm die Rolle des Negotiation Lead. Ziel war, die kommerzielle Zusage in eine klare, beidseitig tragfähige Vereinbarung zu überführen – ohne die strategische Lieferantenbeziehung zu beschädigen.
- Bewertung und Schärfung der Zielposition
- Strukturierung der Verhandlungs- und Abschlusslogik
- Vorbereitung der internen Entscheider und Verhandlungsteilnehmer
- Führung und Nachbereitung der entscheidenden Verhandlungsrunden
- Überführung des Commitments in ein Commercial Agreement
Vorgehen
Drei Abschlussstufen unterscheiden
OSP trennte bewusst zwischen einseitigem Commercial Commitment, beidseitigem Commercial Agreement und späterem Rahmen- beziehungsweise Mastervertrag. Dadurch wurde verhindert, dass unterschiedliche Reifegrade und Rechtswirkungen miteinander vermischt wurden.
Die wirtschaftliche Logik vollständig machen
Die Verhandlung wurde nicht auf einen einzelnen Prozentsatz reduziert. Entscheidend waren Laufzeit, Volumenannahmen, rückwirkende Wirkung, Bonusverrechnung, Preisindizes, Obergrenzen und die Behandlung künftiger Veränderungen.
Zugeständnisse konditionieren
Jede Bewegung wurde an eine nachvollziehbare Gegenleistung oder Struktur gekoppelt. So blieb die Vereinbarung ausgewogen, ohne den wirtschaftlichen Anspruch des Klienten zu verwässern.
Vom Gespräch in ein belastbares Dokument
Die mündlich erreichten Ergebnisse wurden systematisch in eine Vereinbarungsstruktur überführt. Offene Begriffe, Ausnahmen und zeitliche Bezüge wurden vor dem Abschluss geklärt.
Ergebnis
Die Verhandlung führte zu einem rückwirkenden kommerziellen Effekt im hohen sechsstelligen Bereich. Zusätzlich wurde eine mehrjährige Logik für Reduktionen, Preisabsicherung, Bonus und Verrechnung aufgebaut.
Der Nutzen ging über die unmittelbare Einsparung hinaus:
- Die wirtschaftliche Wirkung war eindeutig zeitlich und sachlich zugeordnet.
- Zusagen wurden von einer unverbindlichen Gesprächsebene in eine beidseitige Vereinbarung überführt.
- Preis- und Bonusmechanismen waren für Folgeperioden nachvollziehbar.
- Die strategische Beziehung blieb arbeitsfähig.
- Ein klarer Übergang zum späteren Rahmenvertrag wurde vorbereitet.
Was den Unterschied machte
Der Unterschied lag in der Disziplin zwischen Verhandlungserfolg und Vertragsreife. Ein gutes Gespräch ist noch kein gesicherter Effekt. Erst die konsequente Übersetzung der Zusage in Mechanik, Laufzeit und Dokumentation machte den kommerziellen Erfolg belastbar.